黑客增长

简介

黑客增长把市场营销、产品设计、数据分析和技术开发结合在一起，围绕用户生命周期的各个环节寻找增长空间，因此很难用单一职能角色来界定。它追求的是在预算有限的条件下获得可复制、可放大的增长，而不只是一次性的流量提升。实践这一方法的企业通常建立专门的增长团队，成员来自市场、数据、设计与工程等不同背景，共同提出并执行实验。

由于流量红利减少和数字投放成本上升，能否从自有流量中挖掘增量，成为许多企业关注增长方法的原因之一。

沿革

1996 年，肖恩·埃利斯在担任欧洲在线游戏公司 Uproar 市场副总裁期间，借助病毒式传播让该游戏软件出现在 4 万多个网站上；在 2000 年上市的互联网企业中，Uproar 的获客成本最低。2003 年起，他在远程连接软件公司 LogMeln 推行免费增值模式并持续优化转化漏斗，该产品安装量超过 3000 万，公司于 2008 年在纳斯达克上市。此后他先后为多家创业公司担任增长负责人或顾问，其中在 Dropbox 任职期间，该公司的年增长率达到 500% 以上。

2010 年，肖恩·埃利斯在个人博客上首次提出「增长黑客」这一说法；他后来表示，当时硅谷已有人持类似想法，自己的作用在于为这种方法命名。2012 年，优步(Uber)增长负责人安德鲁·陈(Andrew Chen)发表《Growth Hacker is the new VP Marketing》，把这一概念介绍给更广泛的读者，并将其与市场营销联系起来。2015 年，肖恩·埃利斯创办了面向增长从业者的在线社区 GrowthHackers.com，该社区拥有约 180 万全球用户。

在中国，范冰所著《增长黑客：创业公司的用户与收入增长秘籍》于 2015 年 7 月由电子工业出版社出版，较早系统介绍了这一理念。2017 年 11 月，肖恩·埃利斯与摩根·布朗合著的《增长黑客：如何低成本实现爆发式成长》中译本由中信出版集团推出，译者为张溪梦。

特点

数据驱动与快速实验是黑客增长的基本特征。团队把增长问题拆解为可验证的假设，通过 A/B 测试等方式比较不同方案的效果，保留奏效的做法、放弃无效的尝试，并用一个关键指标（常被称为北极星指标）统一团队方向。这类工作往往由跨职能的增长团队承担，而不是只交给市场部门。

实践中常借助 AARRR模型 组织工作。该模型由投资人戴夫·麦克卢尔(Dave McClure)在 2007 年提出，把用户生命周期分为获取、激活、留存、收入与推荐 5 个阶段，也被称为海盗模型或海盗指标。按这一框架，早期产品通常优先关注获取和激活，成长期侧重留存，成熟期再转向变现与推荐。

被广泛引用的做法包括：爱彼迎(Airbnb)早期允许房东把房源信息同步发布到 Craigslist，借助已有的分类信息平台触达用户；Dropbox 的推荐机制让邀请人与被邀请者都获得额外存储空间；Hotmail 在每封外发邮件中附加注册链接；领英把用户的公开档案针对搜索引擎优化，使个人与企业名称的搜索结果中出现其页面。

与侧重品牌认知、按固定预算和既定渠道推进的传统营销相比，黑客增长更具实验性和跨职能色彩，节奏更快、花费更省，增长机会可能来自产品流程或推荐机制的改动，而不限于广告投放。

参见

• AARRR模型 —— 增长实践常用的用户生命周期分析框架。

• 北极星指标 —— 增长团队用来统一方向的核心指标。

• 肖恩·埃利斯 —— 「增长黑客」一词的提出者。

• Dropbox —— 以推荐机制实现病毒式增长的典型案例。

• 爱彼迎 —— 早期借助外部平台触达用户的案例。